¿Qué es el Upselling?
El up selling o venta adicional es una técnica de marketing y ventas que consiste en ofrecerle a un cliente un producto o servicio similar al que quiere comprar o que ha comprado, pero con unas mejores prestaciones.
Los momentos en los que se debe aplicar este método:
- Configuración del producto: A la hora de programar y configurar tu producto puedes establecer las variaciones del producto y las características especiales para que el cliente conozca que existen.
- Carrito de la compra: una vez el producto está introducido en el carrito y antes de pagar la compra, es recomendable recordarle al cliente que existe el mismo producto pero de una calidad superior.
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¿Qué es el Cross Selling?
El cross selling o venta cruzada consiste en ofrecer a un cliente algo complementario al producto o servicio que quiere comprar o que ha comprado. Para llevar a cabo este método no es necesario esperar al final de la compra, se puede introducir en las diferentes fases del proceso de compra.
El Cross selling es un método que debemos usar en:
- Ficha del producto: introducirlo como complemento en tu producto es fundamental para que tu cliente sepa a simple vista que además del propio producto que busca, tiene posibilidades de complementar la compra con un producto o productos que le irán genial.
- Carrito de compra: una vez que el cliente ha añadido al carrito lo que quiere comprar, introducir de manera sutil los complementos a dicho producto a través de un mensaje.
- Compra realizada: cuando el cliente ha realizado la compra y recibe un email de confirmación del pedido. Es interesante añadir debajo del email después de su compra, algunas imágenes de productos complementarios.
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¿Cuáles son las principales diferencias?
Tipo de producto
Cada negocio funciona de una forma distinta, pero la lógica dice que se puede ofertar primero un up selling y posteriormente un cross selling.
Es decir, en primer lugar el vendedor se ocupa de que el cliente adquiera el producto de mayor calidad y después algo para complementarlo y mejorar su usabilidad.
Enfoque de la estrategia
Hay que definir previamente la acción que se quiere que realice el cliente. Es decir, si queremos que un cliente compre un producto que complemente otro, o realice una compra de un producto de mayor valor económico.
Gestión del tiempo de la oferta
Gestionar el tiempo de este tipo de estrategias o promociones dependerá de varios factores. Entre ellos de si se hace antes del cierre de la venta o si por el contrario se puede hacer después de ella.
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Principales ventajas de usar Upselling y Cross selling
1. Aumentar las ventas
Cuando se emplean este tipo de técnicas, lo más habitual es que se disparen las probabilidades de realizar más ventas.
2. Incrementar la visibilidad de otros productos
Al ofrecer distintos productos de entre los que los consumidores seleccionan, se aumenta la visibilidad del resto de productos y servicios que también se quiere o se necesita vender.
Por otro lado, es una excelente forma de dar a conocer nuevos productos a los usuarios. Mediante esta estrategia, a los consumidores les da más confianza el producto que si lo encontrasen a lo largo del sitio web como un nuevo producto.
3. Recordar al cliente productos de su interés
Aunque el usuario no adquiera más productos, se le recuerda que existen para que cuando los necesite sepa que están disponibles
4. Tener más información del consumidor
Cuantos más productos compre un usuario, más información se obtiene de él. Al reunir esa información se le pueden ofrecer productos específicos y adecuados a su perfil.
5. Fidelización de los clientes
Ciertos usuarios están familiarizados con estas estrategias y, a la hora de realizar una compra, esperan que se les muestre un artículo relacionado para evitar buscarlo en el sitio web. No hacerlo puede suponer perder una venta, ya que el usuario no se parará a buscarlo.
